提案営業力強化研修

研修の狙い

　特定顧客の置かれている状況や経営上の課題の把握、またビジネスプロセス上の課題等を発掘し、顧客（事業）の発展に向けた提案コンセプトを設定、顧客への提案書に落とし込む提案営業プロセスを体系的・実践的に学びます。

研修の対象者

営業第一線担当者の方々

研修の特長

・顧客開拓のための提案書作成を中心に、提案営業実施の勘所が学べます
・目標達成に向けた、重点顧客の設定から顧客理解、提案書の作成まで、体系的に提案営業プロセスが習得できます。

標準カリキュラム

1日目

【講義１】
　これからの営業に求められるもの

【講義２】　
　製品特性分析からの狙い目設定

　・製品特性分析／ＳＮ変換分析／ＮＭ変換分析
　・狙い目の抽出／有望市場の評価、選定

【グループ討議１】
　製品特性分析からの狙い目設定
　　・製品特性分析→ソリューション視点
　・ソリューション視点→狙い目の抽出

【講義３】
　重点顧客の設定と拡販計画の立案
　・顧客ＰＰＭ／目標設定／拡販計画

【グループ討議２】
　営業目標の設定と拡販計画の立案
　・狙い目→重点顧客
　・目標→拡販計画
　

2日目

【グループ討議３】
　顧客分析ケーススタディ
　・顧客分析からの提案コンセプトの設定

【講義４】
　提案書作成に向けた顧客分析

　・顧客分析の枠組とポイント
　　　環境／経営状況／経営課題／ビジネスプロセス実態
　・提案コンセプトの設定
　　　成果／企画構想
　・顧客情報の収集法

【講義５】
　提案書の構成と提案書作成のポイント

【講義６】
　営業行動計画の立案と推進フォローのポイント

研修の実績

・情報システムメーカー：営業担当者の営業強化研修
・産業用機器メーカー：営業担当者の提案営業力強化研修