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研修の狙い |
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営業を取り巻く環境は、ここ数年で大きく変化してきています。商品が売れない、業績が上がらないのは従来のスタイルの営業方法が、顧客のニーズに通用しなくなってきていることが原因です。今、顧客が求めているのは、製品やサービスそのものではなく、それによってもたらされる問題解決です。隠れた顧客ニーズを発掘し、顧客の利益につながる提案を顧客にきちっと伝達できれば、業績の向上は間違いない、提案開発型の営業が必要になっているわけです。このためには、明確に顧客の立場にたって、顧客の抱える問題点、また求めているものを掴み、顧客の状況に応じて、個別に解決策を提案していく営業活動が求められます。
また、この提案営業力を身につけるためには、従来型のケーススタディや単なる知識教育では限界があり、実課題の解決を通じ、実学として提案営業スキルを体得するアクションラーニング方式の研修が最適と考えます。
本研修は、以上のような基本認識に基づき、座学を中心とした基礎研修により、提案営業の基本を学ぶとともに、実営業課題の解決を通じたアクションラーニング研修により、実践展開力を身につけることを目的にしています。
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研修の対象者 |
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営業担当者〜営業第一線リーダー級の方々
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研修の特長 |
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”提案営業スキルを体得するアクションラーニング方式の研修”
１．提案営業力の向上 営業担当者一人ひとりの、提案営業スキルの向上をはかります。
・重点顧客を絞り込む力
・顧客の経営・事業展開上の課題を発掘する力
・顧客の課題解決に向けて、企画構想する力
・提案書を作成するスキル
・提案スキル ｅｔｃ．
２．売り上げの向上
本研修は目標を掲げ、実課題の解決（市場開発・売り上げ向上）に取り組む中で、実学としてコンサルティングセールス力を磨こうとするアクションラーニング研修であり、その成果は、業績に直結したものになります。
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標準カリキュラム |
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基礎研修にて提案営業の進め方を学んだ上で、実顧客を題材に提案書の作成、営業活動を実践するアクションラーニング研修です。
＜基礎研修のカリキュラム＞
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−集合研修− |
−課題研究活動− |
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【第１回研修】 基礎研修
・製品特性に応じた提案営業の進め方・考え方を体系的に学ぶ
【第２回研修】 指導フォーラム
・顧客理解（顧客情報の収集と分析）の状況確認
【第３回研修】 成果発表会
・提案書並び顧客開拓計画の発表と質疑
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・顧客情報の収集と分析
購買状況
購買プロセス、キーマン
ソリューション視点
経営課題・問題点 |
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| 1日目 |
【講義１】
これからの営業に求められるもの
【講義２】
製品特性分析からの狙い目設定
・製品特性分析／ＳＮ変換分析／ＮＭ変換分析
・狙い目の抽出／有望市場の評価、選定
【グループ討議１】
製品特性分析からの狙い目設定
・製品特性分析→ソリューション視点
・ソリューション視点→狙い目の抽出
【講義３】
重点顧客の設定と拡販企画の立案
・顧客ＰＰＭ／目標設定／拡販計画
【グループ討議２】
営業目標の設定と拡販計画の立案
・狙い目→重点顧客
・目標→拡販計画
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| 2日目 |
【講義４】
提案書作成に向けた顧客分析
・顧客分析の枠組とポイント
環境／経営状況／経営課題／ビジネスプロセス実態
・提案コンセプトの設定
成果／企画構想
・顧客情報の収集方法
【グループ討議３】
顧客分析ケーススタディ
・顧客分析からの提案コンセプトの設定
【講義５】
提案書の構成と提案書作成のポイント
【講義６】
営業行動計画の立案と推進フォローのポイント
・実践活動の進め方と第２回集合研修にあたって
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研修の実績 |
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・システム機器メーカー：営業担当者の提案力強化研修
・ソフトウェア販売部門：営業担当者の提案力強化研修
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